21世紀經濟報道記者杜北京報道經過幾十年的發展，中國道路貨運市場已經突破5.5萬億。然而，隨著道路貨運市場的快速發展，行業內忽視客戶真實需求、盲目追求銷量的頑疾逐漸顯現。

　　當市場的瘋狂增長消退，中國商用車市場瞬息萬變，自有商用車面臨巨大挑戰。

　　一方面，在油耗高、碳排放量大、駕駛員工作環境艱苦、勞動強度大、交通事故多、人身財產損失重等問題日益突出的情況下，行業迫切需要一個一體化的解決方案。

　　與此同時，隨著2020年7月商用車制造領域外資持股比例上限不高于50%的放開，包括現代、沃爾沃、大眾在內的外資重卡廠商紛紛在華設立獨資工廠。面對發達國家不斷加強技術遏制和“卡脖子”技術強化汽車產業發展壁壘，自主品牌商用車高端化轉型迫在眉睫。

　　此外，在雙碳戰略背景下，我國排放法規政策趨嚴，商用車新能源化成為大勢所趨。

　　為應對商用車行業的巨大變化，12月22日，福田汽車在商用車行業推出首批科技品牌——“銀河科技”。

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　　據介紹，“銀河科技”由高效干線物流技術平臺、三大核心優勢和n大關鍵技術組成，是中國第一個高效干線物流技術品牌，也是商用車行業第一個技術品牌。

　　值得注意的是，“銀河科技”不僅解決了目前數百萬干線運輸卡用戶的最大難題，還以“只有品牌名”卻沒有“品牌名”結束了中國干線物流行業的歷史。成為我國商用車技術品牌模式的一次創新和嘗試，將為行業整體技術升級驅動和車輛落地應用提供更多的借鑒和參考。

　　“1 3 N”提供了完整的解決方案

　　據報道，“銀河科技”通過“1 3 N”為客戶提供超TCO、超智能、超安全的最佳技術解決方案。

　　其中，“1”指專業平臺，即高效的干線物流技術平臺；“3”指三大核心優勢，包括最佳的超級TCO、超級智能和超級安全技術解決方案；“N”指福田自主研發的多項核心技術，包括超級動力鏈、智能藍電驅動鏈、螞蟻大象輕量化、智科聯網、智博智家等。

　　在銀河科技品牌的基礎設施中，骨干物流技術平臺是基石。它基于行業領先的超級動力鏈L2駕駛員輔助，主要滿足傳統燃油動力和混合動力的要求，并已在實踐中得到應用。匹配高效干線物流快遞、快遞、冷鏈、綠色鏈接、危險化學品運輸等高頻場景。并主要解決節能、低碳、智能、可靠、安全等行業痛點；未來五年，該平臺將全面升級為智能藍色超級電驅鏈L4自動駕駛全新技術平臺，正向開發并量產。將全面引領純電動、氫燃料、自動駕駛技術的發展和應用，推動行業技術進步和升級。核心優勢方面，憑借可節油5%以上的超級動力鏈和可降低整車整體能耗10%的超級電驅鏈，結合空氣動力學、螞蟻大象減重、可靠耐用等新技術，福田汽車無論是在傳統還是新能源產品上，都能為客戶保證“最優TCO”。

　　超級智能不僅體現在將從L2升級到L4的自動駕駛技術上，還包括福田汽車打造的中國聯網大會最大的數據平臺————智科車聯網系統。同時，智享座艙的技術也為駕駛員創造了以人為中心的第三工作生活空間。

　　在安全方面，福田基于其龐大的商用車場景測試數據庫的積累，從危險預警、智能響應、碰撞防護、逃生系統全流程，將主被動安全設計、安全設計、測試驗證融為一體，可實現主動事故率降低90%以上的水平。

　　在技術應用方面，福田汽車基于高效干線物流場景，發布了歐曼銀河和歐航RPro兩款產品。其中，歐曼銀河是一款聚焦長途干線物流場景，依托“銀河科技”的高端智能物流重卡；歐洲航空RPro專注于長途干線的物流場景。

　　從增加銷量到打造品牌

　　除了發布一個全新的科技品牌，面對國外商用車品牌的圍堵和中國商用車市場的轉型，福田汽車集團總經理常銳提出，福田汽車必須從以提升銷量和市場份額為核心目標的產品規模經營，轉變為以客戶價值管理為核心目標的商業模式。

　　“未來將以品牌戰略為先。過去，首先是產品，然后是品牌作為要素之一。但是現在，如果品牌提升到更高的位置，只有這樣才能打通整個價值鏈。過去，福田過于注重產品的品牌。對福田汽車品牌的專注度和凝聚力略遜一籌。因此，今年下半年，福田加大了母品牌塑造力度?！?2月21日，福田汽車集團副總經理王書海在接受媒體采訪時表示，未來，福田將圍繞技術、生態、客戶體驗進行營銷變革。

　　值得注意的是，今年下半年以來，隨著國六排放標準的實施，我國商用車市場正處于排放標準切換的陣痛之中。

　　日前，中國汽車工業協會統計數據顯示，2021年11月商用車產銷分別為35.3萬輛和33萬輛，同比分別下降31.9%和30.3%。

　　據中汽協統計分析，2021年11月商用車產銷同比仍呈現大幅下滑，經營情況弱于10月，受國家第六次排放法規排放法規切換、“藍牌輕卡”政策調整帶來的消費觀望、行業紅利減少等因素影響。貨車細分品類中，與上月相比，中型貨車產銷快速增長，輕型貨車產量小幅下降，銷量小幅增長，重型貨車、小型貨車產量小幅增長，銷量小幅下降。與去年同期相比，小型貨車的生產和銷售略有增加，而其他三種類型的卡車有所下降，尤其是重型卡車。

　　但是，作為占全球重卡銷量40%左右的重要市場，尤其是在“新四化”加速推進、中國新能源汽車產業快速發展的當下，中國市場這塊“蛋糕”依然極具吸引力。

　　“今年市場銷量約為472萬，同比下降約8個點，預計明年為430萬。我們認為這是正常的市場容量。明年，福田汽車將專注于微型汽車、小型卡車、輕型卡車和中型卡車。重卡將進行深度結構調整，尤其是新能源重卡產品的推出?！蓖鹾ＵJ為，從客戶的體驗、合作伙伴能力的提升、產品平臺的系列化來看，中國卡明年的市場容量還會繼續增加。

　　“母品牌將圍繞‘科技福田’打造。福田過去靠戰略和運營，但今天市場發展了，就要堅持技術發展的調性?？萍计放频摹般y河”是產品品牌和科技品牌的有機結合?！蓖鹾Ｕf。

　　以顧客為中心推進營銷改革

　　“在資源稀缺、同行強大的背景下，我們實現了千萬輛的銷量。過去福田的成功有福田的優勢；但隨著福田體量的增加、競爭對手能力的快速提升以及合作伙伴對業務增長資源的投入，福田必須做出改變，不改變未來就無法引領行業?！蓖鹾Ｕf道。

　　營銷模式方面，福田汽車將以客戶為中心，圍繞客戶體驗推進營銷改革，贖回用戶大幅增加，新購客戶大幅減少，有組織客戶大幅增加。

　　“過去，福田是核心，引領供應鏈、合作伙伴和客戶。但如果我們繼續按照過去的打法前進，我認為福田的未來可能會變得越來越艱難?！蓖鹾１硎?，隨著新能源商用車的演進，未來將圍繞客戶生態提供服務。

　　“新能源的造車勢力對客戶有很好的了解，包括營銷模式、營銷網絡建設以及對整個行業的了解?！蓖鯐ＵJ為，福田必須提前在流程變革中做一些動作，圍繞數字化完善產品創造流程、服務流程和質量流程。

　　“過去叫流程驅動業務，現在應該倒過來。整個業務結構發生了重大變化，不僅在營銷方面，而且在產品創造、制造和物流支持方面，所有這些都需要真正統一起來，以客戶為中心?！蓖鹾Ｖ赋?。

　　此外，在“出?！狈矫?，2021年國外供應鏈的不確定性導致生產困難，為中國乘用車和商用車提供了良好的出口機會。然而，我國商用車產品結構與國際同行仍有差距?！拜p卡一直是我們的優勢業務，輕卡和中型卡車在出口行業均排名第一。差距在于重卡業務，新能源產品才剛剛起步?！蓖鯐Ｖ赋?，福田未來將聚焦東南亞市場和中重卡產品的發展。

　　“未來東南亞肯定是一個增長市場，福田中卡業務在海外也有增長空間。隨著騰飛項目的推進、銀河產品效應、歐曼自動擋能力的提升、福田重卡業務短板的補齊，未來兩三年將是福田海外市場的增長年?！蓖鹾１硎?，基于福田海外終端配送體系的能力建設和海外建廠計劃的推進，明年海外出口量可達6萬輛。

　　“在海外市場，福田依然按照國內模式，將運營能力的提升、合作伙伴的利益和收益放在前面。只要我們的產品按照客戶的要求到位，收割就是順理成章的事情?！蓖鹾Ｗ詈笳f道。