下沉市場規模龐大

2018年，伴隨拼多多在美國納斯達克敲鐘上市，“下沉市場”開始進入大眾視野并迅速流行。所謂“下沉市場”，通常指的是除一二線城市之外的地區，它囊括了近300個地級市、2000個縣城、4萬個鄉鎮和66萬個村莊；中國有近七成的人口生活在下沉市場，總數約為10億，這所產生的社會消費品總額占到國內總量的45%，總規模超過17萬億。（注：數據來自國家統計局、國泰君安證券研報和TalkingData）

萬億級規模市場、十億消費者，從國家政策調控到企業戰略部署，下沉市場成為不可忽視的重點區域。在多年棚改貨幣化的實施中，三四線城市及西北西南邊陲地區的商品房市場已然得到有效發展，并在一定程度上釋放了中低收入水平家庭的消費需求，尤其是對家用電器、家居裝修、軟裝飾等產品的需求。同時，隨著互聯網覆蓋率提高和移動互聯網的持續下沉，低線城市與鄉村網絡設備滲透率顯著改善，而且硬件終端升級、流量費用下降、傳播媒介的多元等為下沉市場消費者打通了信息接收通道，使商品信息與服務更易觸達消費者端。QuestMobile數據顯示，截止到2020年10月，下沉用戶已占據中國移動互聯網大盤的58%（6.69億），消費意愿也在持續增長。

內需推動大牌下沉

內需戰略的逐步擴大與移動互聯網持續發展，為企業下沉打造了適宜的發展環境?？瓷鲜泄九兜淖钚仑攬?，歐派家居C級城市店面已近六成；索菲亞81%的門店位于三四五線城市；尚品宅配三四五線城市加盟店占81%；好萊客B、C類門店占比86%，再看家居細分行業動態，墻布行業頭部品牌領繡的菁華、窗簾行業知名品牌如魚得水的溢彩均是面向下沉市場推出的“平價副牌”。在政策支持、人口紅利、市場潛力等因素加持下，掘金萬億藍海市場，致勝法寶又將如何煉制？

下沉市場的消費屬性

從消費者屬性上看，熟人社會、價格敏感、閑暇娛樂是其區別于一二線城市消費環境的主要特征，而在這樣一個講究人情、口碑、價格的環境下，以往聚焦流量營銷的打法，是否依然有效？還是終會水土不服？

一位來自下沉市場的經營者，“地方上都是人情社會，所以做熟人生意的很多，基本上有渠道，朋友關系維護還可以，就能混的開。”人在江湖，朋友的確必不可少，但你的朋友也是他的朋友，還可能是他、她的朋友。尤其往更小的城市走，這種熟人社會帶來的兩級分化現象會更加嚴重。當互聯網技術不斷高速發展，信息鴻溝和不對稱帶來的影響會加速減弱，加之線上渠道、電商平臺帶來的沖擊，會進一步分化已有的人口紅利。對此，仍試圖抱有過去傳統觀念的人，必將遭到淘汰。轉變思路，重塑經營之道已是不爭的事實。

億歐平臺在《2021中國家裝行業數字化轉型研究報告》中指出，中國家裝行業的兩大支撐基礎是待裝修的商品房數量，以及家裝消費支出的大小，在未來無論新房、存量房在中國整體對家裝行業的驅動力度較弱，家裝消費支出將成為主要的驅動力，這代表著家裝行業已經結束了“以房為本”，房增家裝增的野蠻增長時代已經結束，現在及未來必將進入深度圍繞消費者的“以人為本”時代。 

以用戶思維解決消費需求

在“以人為本”時代，最關鍵的是自上而下，由內而外所發生的徹底的思維革新。如果說以往是以產品或是流量思維主導，那么此刻要深刻意識到“用戶思維”的價值。這或許也能回答為什么墻布窗簾行業至今還沒有真正意義上的品牌出現？為什么營銷手段換了又換，投資回報率總是陷入死局？在營銷學上有一句名言：“顧客不是要買1/4寸的鉆頭，而是要買1/4寸的洞。”你所售賣的是消費者需要的，但他們內心真正想要的卻不是一個沙發，而可能是下班后舒適愜意的放松環境。當產品設計無法和最終的用戶體驗達到鏈接，就不可能撬動消費者的荷包。

作為家居行業巨頭，宜家可謂是把體驗式消費玩的風生水起，而其特色“優秀的餐廳”標簽，也成功讓它成為全球第六大連鎖餐飲。2016年宜家餐飲在全球營收18億美元，占總收入5%，2018年宜家中國營收147億，餐飲貢獻10%?？缃绮惋嬁赡苡胁徽`正業之嫌，但是結合宜家內部迷宮般的移動式場景打造，體貼入微的標語，賣場與餐廳的碰撞便是用戶思維的高度詮釋。

用戶思維可以理解為換位思考，但站在管理者層面這是遠遠不夠的。不僅要站在用戶角度思考，還要在實踐中進行運用，幫助用戶快速達到自己的需求，相當于管家與保姆的兩種區別體驗。值得借鑒的是，星巴克成功的秘訣之一便是其對“第三空間”的定位——在工作和家庭之外，營造一個舒適又溫馨的環境。精神上的滿足，使得人們也愿意為其產品本身價值以外的服務買單。

人們對于美好生活的追求不會停歇，家正在成為一個生活方式。為此，墻布窗簾企業和門店需要放下對營銷價值的執念，轉而深度研究用戶的核心需要。無論是一二線市場還是下沉市場，無論是單品類的人性化設計還是整體軟裝，都要以用戶體驗為目標。

小軟裝行業本就渠道分散，加上極度講究強設計和高審美，因此，企業和門店都要做好打持久戰的準備。追求用戶價值絕非一朝一夕的事，企業、門店都要始終保持積極向上的姿態，用專業打磨自身，方有機會在這場跑馬圈地的戰役中，脫穎而出。